Book :“Niche Market จะไม่มีคำว่าพอทำได้หรือปานกลาง คุณต้องเก่งในเรื่องที่ทำจริงๆ”(Marketeer/08/48)
การตลาดแบบกองโจรหรือ Guerrilla Marketing เป็นยุทธวิธีที่ธุรกิจเล็กๆ นิยมใช้ เพื่อที่จะแทรกซึมเข้าไปในตลาดที่มีการแข่งขันกันสูงและมีผู้เล่นรายใหญ่ๆ ครองตลาดอยู่ก่อนแล้ว อาวุธทางการตลาดของนักการตลาดแบบกองโจรนั้นมีอยู่หลายอย่าง หนึ่งในนั้นคือ การทำ Niche Market ซึ่งต้องอาศัยความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านและความคิดสร้างสรรค์เข้าช่วย
อย่างไรจึงเป็น Niche Market
Niche Market คือ การขายสินค้าให้กับคนเฉพาะกลุ่ม ถ้าสินค้าของคุณขายให้กับคนทุกเพศ ทุกวัย ทุกระดับชั้น อย่างนี้ไม่ถือว่าเป็น Niche Market ถ้าตลาดเป้าหมายตามปกติเปรียบเหมือนเค้กชิ้นหนึ่ง Niche Market ก็เปรียบเหมือนกับเศษเสี้ยวหนึ่งของเค้กชิ้นนั้น เป็นต้นว่า สินค้าประเภทเสื้อผ้าเครื่องประดับ อาจมี target market เป็นกลุ่มผู้หญิง หรือผู้ชาย แต่ Niche Market จะจับกลุ่มที่เฉพาะเจาะจงลงไปอีก เช่น กลุ่มผู้หญิงที่รูปร่างอ้วนและน้ำหนักเกินมาตรฐาน เป็นต้น
ดีกว่าอย่างไร
ถ้าคุณมีทรัพยากรและทุนอันจำกัด การทำ Niche Market จะช่วยประหยัดแรงงาน แรงเงิน และแรงใจของคุณได้มาก เนื่องจากการจับกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างจะทำให้คุณต้องหว่านเวลาและทรัพยากรออกไปโดยได้ผลกลับมาไม่เต็มที่ แต่ถ้านำทุนที่มีจำกัดนั้นมาใช้กับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะกลุ่ม ก็จะสามารถทุ่มเททั้งเวลาในการศึกษาพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย คิดวางแผนในการทำตลาด และสามารถจัดสรรงบประมาณในการทำตลาดได้อย่างเต็มที่ ข้อดีอีกประการหนึ่งก็คือ ส่วนใหญ่ความเป็น Niche Market มักทำให้มีคู่แข่งในตลาดน้อย เผลอๆ อาจไม่มีเลยก็ได้เพราะขนาดตลาดเล็กเกินไป จึงไม่ดึงดูดผู้เล่นรายใหญ่ๆ เข้ามา ดังนั้น หากคุณค้นพบตลาดนี้และสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ได้ คุณก็สามารถเป็นผู้นำตลาดได้อย่างง่ายดาย
ค้นหา Niche Market
การค้นหา Niche Market ก็เหมือนการหาที่เหมาะๆ สำหรับตั้งแค้มป์ ถ้าคุณเข้าไปตั้งแค้มป์ในป่า คุณต้องเลือกเอาต้นไม้สักต้น สองต้น ที่เหมาะสำหรับตั้งแค้มป์ไว้ข้างใต้ คุณไม่สามารถเลือกต้นไม้หมดทั้งป่าได้ ดังนั้น การค้นหา Niche Market ก็เช่นเดียวกันคือ ก่อนอื่นให้เลือกธุรกิจที่ตลาดที่เราสนใจก่อน จากนั้นจึงมองหา Niche Market ที่แฝงอยู่ในกลุ่มนั้น
ถ้าจะสังเกตดีๆ จะเห็น Niche Market มีอยู่ในแทบทุกวงการ เช่น ในวงการนักกฎหมายและแพทย์ ทนายที่รับทำคดีหย่าร้างอย่างเดียว ก็ถือว่าเขาทำ Niche Market หรือหมอผู้เชี่ยวชาญโรคผิวหนัง ก็มี Niche Market เป็นของตนเอง แม้แต่งานด้านโฆษณาประชาสัมพันธ์ก็มี Niche Market ได้เช่น ประชาสัมพันธ์ที่เชี่ยวชาญงานด้านพิพิธภัณฑ์เท่านั้น หรือบริษัทประชาสัมพันธ์ที่รับงานจากลูกค้าที่เป็นสนามกอล์ฟ รีสอร์ท และโรงแรมเท่านั้น เป็นต้น
ถึงเล็กแต่ต้องใหญ่พอ
การทำตลาดแบบ Niche Market เกิดขึ้นได้เพราะยังมีความต้องการของลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่ไม่ได้รับการตอบสนอง และถ้าคุณค้นพบตลาดนี้และสามารถตอบสนองความต้องการของคนกลุ่มนี้ได้อย่างรวดเร็ว ก็จะสามารถก้าวขึ้นเป็นผู้นำตลาดได้อย่างรวดเร็ว แน่นอนที่จะส่งผลต่อภาพลักษณ์ของธุรกิจคุณด้วย เพราะลูกค้าและคนส่วนใหญ่จะเกิดการรับรู้ว่าธุรกิจคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านไปทันที ความเป็นผู้เชี่ยวชาญจะช่วยให้คุณมีแต้มต่อได้มากในการทำตลาดแบบกองโจร เพราะไม่ต้องโฆษณาประชาสัมพันธ์มาก แต่สามารถมี brand awareness ได้เพราะคนบอกต่อๆ กัน
อย่างไรก็ตาม แม้ตลาดแบบ Niche Market จะขึ้นชื่อเรื่องความเล็ก แต่ในการหาตลาด Niche Market ของคุณเองนั้น จำเป็นมากที่ต้องพิจารณาว่า ในความเล็กนั้น มีกำลังซื้อพอที่ธุรกิจของคุณจะอยู่รอดและเติบโตได้หรือไม่ Niche Market ที่มีกำลังซื้อจำกัดมาก และไม่มีพื้นที่สำหรับขยายธุรกิจได้ในอนาคตอาจไม่คุ้มค่าที่จะลงทุน
ปัจจัยแห่งความเป็น Niche
การทำตลาดแบบ Niche นั้น นอกจากต้องมีความโดดเด่น และความแตกต่างที่เห็นได้ชัดแล้ว ยังมีอีกหลายปัจจัยที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จใน Niche Market ได้แก่ ความเป็นผู้เชี่ยวชาญ ความเป็นหนึ่งเดียว ความมีประสิทธิภาพ ความสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้า และความสามารถในการสร้าง loyalty
ความเชี่ยวชาญ
ใน Niche Market จะไม่มีคำว่าทั่วไป หรือพอทำได้ หรือปานกลาง คุณต้องเก่งในเรื่องที่ทำจริงๆ จึงจะเป็นที่ยอมรับและแตกต่างจากคู่แข่ง ที่สำคัญ บริการที่คุณเสนอขายต้องสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่มนี้ได้อย่างแท้จริง
ความเป็นหนึ่ง
ความเป็นหนึ่งหมายถึงว่า ในตลาดทั้งหมดนี้ มีคุณเจ้าเดียวหรือไม่ที่มีสินค้าหรือบริการตรงตามความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ ส่วนใหญ่จะวัดกันง่ายๆ โดยดูว่าในย่านหรือเขตที่คุณจะทำธุรกิจนั้นมีใครเสนอขายสินค้าหรือบริการเหมือนกันหรือเปล่า แต่ก็ต้องพิจารณาด้วยว่า ในย่านนั้นมีกำลังซื้อพอที่จะทำให้ธุรกิจของคุณโตได้หรือไม่
ประสิทธิภาพ
คุณต้องคิดได้เร็วกว่าคู่แข่ง หรือเสนอความสะดวกสบายเหนือกว่าคู่แข่ง หรือเสนอสินค้าหรือบริการที่ช่วยให้ลูกค้ามีชีวิตที่ง่ายขึ้น ประหยัดเวลามากขึ้น เช่น ร้าน pet shop ที่มีบริการส่งของ 24 ชั่วโมง หรือ บริการซ่อมท่อประปา 24 ชั่วโมง หรือบริการทำสปาถึงบ้าน เป็นต้น
ตอบสนองความต้องการของลูกค้า
ประเด็นนี้เน้นในเรื่องคุณภาพของสินค้าหรือบริการ หมายความว่า สินค้าหรือบริการของคุณต้องได้มาตรฐานและทำให้ลูกค้าพึงพอใจ ถ้าคุณขายคอมพิวเตอร์ให้แม่บ้านหรือผู้สูงอายุที่อยู่กับบ้าน คุณต้องมีบริการด้านไอทีที่พร้อมสำหรับแก้ปัญหาหรือง่ายๆ (แต่ยากสำหรับคนไม่คุ้นเคยกับเทคโนโลยี) ตลอดเวลา ถ้าคุณมีการรับประกันสินค้ายาวนานกว่าคู่แข่ง ก็คือเป็นข้อดีในด้านนี้เหมือนกัน
ความจงรักภักดี
ธุรกิจของคุณจะอยู่ได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้วยังกลับมาใช้บริการของคุณอีก มีลูกค้ามากน้อยเท่าใดที่กลับมาซื้อสินค้ากลับคุณ ปัจจัยนี้ก็ต้องขึ้นอยู่กับว่า สินค้าหรือบริการของคุณนั้นต้องเป็นของหายากหรือได้รับความเชื่อถือไว้ใจมากจนลูกค้าต้องกลับมาซื้อที่คุณเท่านั้น ที่สำคัญคุณต้องสร้างความสัมพันธุ์กับลูกค้าให้ได้ด้วย
อย่าเล่นเรื่องราคา
แม้จะมีหลายแง่มุมในการนำเสนอขายสินค้าและบริการของคุณ แต่กฎที่ห้ามเล่นเด็ดขาดในตลาด Niche Market คือ กลยุทธ์เรื่องราคา ถ้าคุณไม่ได้มีต้นทุนการผลิตหรือต้นทุนการดำเนินการที่ต่ำแสนต่ำจริงๆ อย่าคิดเอาชนะคู่แข่งด้วยกลยุทธ์ด้านราคาเป็นอันขาด การเสนอขายสินค้าราคาถูกใน Niche Market มักไม่ได้กำไร แถมยังไม่ก่อให้เกิดความสัมพันธ์กับลูกค้า ดังนั้น แทนที่จะมัวมานั่งประหยัดต้นทุน สู้มาทำของดีขาย ในราคาที่คุ้มค่า และหาทางสร้างความสัมพันธ์อันยั่งยืนกับลูกค้าของคุณจะดีกว่า
ที่มา : http://www.marketeer.co.th/inside_detail.php?inside_id=3625
